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投资家纺成功案例分析
2017-10-15

  导读:“想成功,就要与成功者同行”已成为一条定律,成功投资家纺经验借鉴少不了,这里有一个富安娜武汉创业者罗先生的成功案例,他属于早期创业者,然而,真诚却是永恒的真理,现在的创业者依然可以从他的身上,找到自己想要的东西。

  罗先生曾见过一些老板,做生意亏得冒冷汗。他觉得这太正常了,“前期不调查,先天不足,后期不努力,不亏才怪!”

  罗先生对自己摸索出的开店模式相当有信心:店面能否开,算算便知。他的信条是:今年要比去年做得好。他强调,做生意需要数字化的理性,不能“过估”。

  多年来,罗先生一直在铁路系统上班。安稳的生活,让他感到自己被社会“遗忘”。丘吉尔曾说:“男孩子只要给他一个机会,他就会大有作为。”这句话让罗先生热血沸腾。

  为迎接未来的挑战,身体羸弱的罗先生花了两三万元购买运动装备,满城跑场锻炼身体,因为“身体搞好了,就有了勇气”。“人生最好的境界,在于工作、兴趣、财富三位一体。”《读者》杂志上的这句话对他启发甚大。从小,罗先生就对色彩感兴趣,花纹、图案异彩纷呈的床上用品一直是他欣赏的对象,全家春夏秋冬的床品,都由他采购。他自认为一线的床品品牌富安娜性价比较高,就开始考察市场。

  他对开店知识一窍不通,甚至连床品专业知识如染料、规格也一无所知,就来到商场学习。结果,原本素昧平生的导购员后来竟竹筒倒豆子,告诉他货品知识,员工工资、成本构成等全部内容。罗国敬透露,自己的公关绝招,就是诚心。 商场还未开门时,罗国敬就已等在门口。导购员一站一整天,他就一直陪着,还帮着售货。罗国敬说,自己的执着,让人家相信是“真正愿意做事”的人,对方就会真心帮助。

  罗先生很快草拟了商业计划书,向富安娜方面申请开专卖店。接洽了五六次,但都遭到了拒绝,总部方面表示,要维护已有的渠道体系。

  “如果不是多一点的坚毅,就放弃了。”罗先生坚持下来了,他马不停蹄地调查、规划,并答应绝不危害现有渠道体系的平衡。他拿出了十分专业的开店数据,让深圳总部的负责人动了心。面对有十几年行业经验的“考官”,罗先生成功地回答了20个专业问题,对方终于点了头。

  为寻找店头7米以上,店内面积120平方米以上的合适店面,罗先生将徐东大街、武珞路、百步亭、南湖等地都徒步“丈量”过一遍。在市场调查中,罗国敬摸索出自己的开店模式。他认为床品专卖店的消费群在社区,并通过比照成功店面的运营状况,来选择开店地址。

  首先是选社区,看三公里范围内社区居民数量。按经验,一个店每月销售5万元能持平,而它周边需有5000居民。如果新店月卖10万元才能保本,它周边三公里内就至少需要有1万居民才能支撑住。

  其次,精确定位,看人流量定店址。如一个正常赢利的店,早上9:30至9:35门前通过的人有77个人,新店人流量也应比照此标准,如果相差太大,就成了问题。

  基于这样的判断,罗先生特意在历来商家不太愿意去竞争的青山区圈定一个店址。他一下子将自己多年积蓄的40多万元全部投了进去。

  经过紧张的筹备,店面于2005年5月18日开业。首日卖了1万元,流动资金都回来了。可是,6、7月连续两个月,床品转向淡季,店面一天亏损四五百元,让他压力重重。但日历翻到8月底,店面恢复赢利,春节过后,赚头大大超过大家的预期。

  罗先生特别提出,店面布局好后,销售人员的状态十分关键。他为员工办理了养老、失业、医疗保险,重大节日加班工资提前支付,从没扣过员工一分钱,还设有很多奖项,如“日销超万元奖”、水电节约奖等。员工常自觉加班,甚至从来都不跟他讲。罗先生自豪地说:“员工尽心尽力,不赢利才怪!”

  不久,寻得一间门面,便立刻出击。他以自己的开店模式进行校验,发现三公里周边居民超过1.2万,经过成本套算,完全符合标准。他快马加鞭,终于赶在淡季来临前开业。看着该店顺利进入赢利轨道,罗先生称:“两次实践都印证,自己的开店模式是对的。”

  “未来的商机在于社区,如果充分挖掘,潜力大得惊人。以美林青城一个千户的楼盘为例,每户人消费4000元,市场价值就是400万元。”基于这样的判断,罗先生已着手对更多社区进行精耕细作的市场开发。

  他已和徐东路一小区达成协议,投入资金做部分小区绿化,换得在物业收费卡、座椅、路牌等载体上发布广告标志的权利,引得一些新搬来的业主纷纷来到店中。抱着和居民做朋友的心态,罗国敬想方设法“笼络感情”:或送电影票,或推荐新客户给予奖励,挑剔客户的特殊要求也给予满足,每个月还对顾客进行逐一回访。良好的口碑在社区居民间传播,专卖店的每月销售增长率超过40%。

  与此同时,罗先生还根据当地的市场情况,估算出当地的市场容量,并参与全城的专卖店建设,计划一年开一个,今年要比去年做得好。

  在家纺业,成功的创业者不在少数,家纺品牌队伍浩浩荡荡,只要这个品牌存在,就一定有着自己引以为豪的成功案例,真正走进成功者的内心挖掘出他们的创业经验,都离不开这样一条主线,即:用心投入感情,让顾客感受到真诚。至于具体的技巧,没有技巧就是最大的技巧。市场调查,广告宣传,店面服务,员工管理等等,都需要一定的方法,是的,的确是这样,然而不管是什么样的方法,归根结底都离不开用心,用心了,方法自然就有了。在店铺的经营管理中,方法可以借鉴,也可以被复制,但是用心却不可以,所以,在这里,告诫所有的家纺创业者或意向创业者,决定创业,首先就要用心,用心做,生意才有可能红火。

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